Владельцы малого бизнеса
в кризис сталкиваются с давлением со всех сторон: падение спроса, рост цен на сырье и, конечно же, агрессивная ценовая политика конкурентов. Видя, как они снижают цены, невольно возникает желание сделать то же самое. Но это прямой путь к финансовой яме. Давайте разберемся, что делать вместо этого.

ШАГ 1

Представьте, что вы владеете салоном красоты "Очарование". Рядом открылся новый салон, который предлагает стрижки на 20% дешевле. Клиенты начали уходить. Что делать? Паниковать и снижать цены? Нет! Воспользуйтесь этой пошаговой инструкцией.

Первый шаг к выживанию – это полная
и объективная оценка вашей финансовой ситуации. Хватит прятать голову в песок! Пора достать все цифры и внимательно
их изучить.

Собираем данные за 3 месяца
Доходы от стрижек, окрашивания, маникюра, косметологии. Расходы: аренда, зарплата мастеров, материалы (краска, лаки, шампуни), реклама, коммунальные платежи.

Составляем упрощенный отчет о прибылях и убытках (P&L) за месяц:

Зарплата мастеров – самая большая статья расходов. Нужно ли оптимизировать график работы? Реклама – приносит ли она достаточно клиентов? Какой вид услуг приносит больше всего прибыли? (Например, окрашивание).

Практический совет:

Если бухгалтерский учет ведется "на коленке", это повод обратиться
к профессионалу для проведения финансовой диагностики. Это как пойти
к врачу – вы узнаете, где болит и как это лечить.

Показатель

Выручка (все услуги)

3 000 000

1 000 000

500 000

500 000

1 500 000

600 000

Чистая прибыль

200 000

100 000

50 000

50 000

Аренда

Зарплата администраторов

Реклама

Коммунальные платежи

Прочие расходы

Зарплата мастеров

Себестоимость(материалы)

Сумма (руб.)

01

02

03

04

05

Что нужно сделать:

Соберите все данные о доходах и расходах за последние 3-6 месяцев.
В идеале, конечно, за год, но в кризис нужно действовать быстро.

Составьте отчет о прибылях и убытках (P&L).
Это покажет, сколько вы зарабатываете и сколько тратите. Можно использовать простую таблицу в Excel или Google Sheets. Ключевое: Разделите расходы на постоянные (аренда, зарплата) и переменные (закупка сырья, упаковка).

Рассчитайте свою валовую прибыль.
Это разница между выручкой и себестоимостью проданных товаров или услуг. Валовая прибыль = Выручка - Себестоимость

Определите свою чистую прибыль.
Это то, что остается после вычета всех расходов, включая налоги. Чистая прибыль = Валовая прибыль - Операционные расходы - Налоги

Проанализируйте полученные данные.
Какие статьи расходов самые большие? Где можно сэкономить? Какой товар или услуга приносит больше всего прибыли?

01

02

03

04

Знать свою себестоимость – это не просто желательно, это жизненно необходимо. Многие владельцы малого бизнеса совершают ошибку, не учитывая все затраты при расчете цены.

Что нужно сделать:

Определите прямые затраты.
Это все расходы, непосредственно связанные с производством товара или оказанием услуги (сырье, материалы, зарплата рабочих, амортизация оборудования).

Определите косвенные затраты.
Это расходы, которые сложно отнести к конкретному продукту или услуге (аренда, коммунальные платежи, зарплата административного персонала, маркетинг, реклама).

Распределите косвенные затраты между продуктами или услугами.
Это можно сделать пропорционально объему продаж или другому показателю.

Сложите прямые и распределенные косвенные затраты.
Это и есть ваша полная себестоимость.

200 руб.

Прямые затраты на стрижку:

Косвенные затраты (распределяем пропорционально кол-ву стрижек):

Аренда, коммунальные платежи, зарплата администратора, реклама и прочие расходы составляют 85 000 руб. в месяц.

В месяц делается 500 стрижек.

Косвенные затраты на 1 стрижку: 85 000 / 500 = 170 руб.


Полная себестоимость 1 стрижки в "Очаровании": 280 + 170 = 450 руб.

Если вы продаете стрижку дешевле 450 руб., вы работаете в убыток!

Практический совет:

Создайте таблицу в Excel или Google Sheets, где будете подробно записывать все свои затраты. Обновляйте ее регулярно.

ШАГ 3

01

02

03

04

Не стоит слепо копировать ценовую политику конкурентов. Ваша задача – понять, почему они устанавливают такие цены, и найти свои преимущества.

Что нужно сделать:

Составьте список основных конкурентов.
Кто предлагает аналогичные товары или услуги?

Изучите их ценовую политику.
Какие цены они устанавливают? Какие скидки и акции предлагают?

Проанализируйте их сильные и слабые стороны.
В чем они лучше вас? В чем вы лучше их?

Определите свою уникальную ценность.
Что вы можете предложить клиентам, чего не могут предложить конкуренты?

Ценовая политика "Блеска": Стрижка стоит 400 руб.

Предположения о причинах:
- Используют более дешевые материалы.
- Меньше платят мастерам.
- Экономят на рекламе.
- Возможно, работают нелегально и не платят налоги.

Сильные и слабые стороны "Блеска": Низкая цена (сила), возможно низкое качество услуг (слабость).

Уникальная ценность "Очарования": Высококвалифицированные мастера, качественные материалы, уютная атмосфера, индивидуальный подход к клиенту.

Практический совет:

Посетите сайты конкурентов, подпишитесь на их рассылки, сделайте "контрольную закупку", чтобы оценить качество их продукции и сервиса.

ШАГ 4

01

02

03

04

Теперь, когда у вас есть вся необходимая информация, можно приступать к разработке своей ценовой стратегии.

Основные варианты:

Стратегия "Премиум".
Установите более высокую цену, чем у конкурентов, если предлагаете более высокое качество, уникальный сервис или эксклюзивный продукт.

Стратегия "Оптимальная цена".
Установите цену, соответствующую рыночной. Акцент на качестве и сервисе.

Стратегия "Экономия".
Установите более низкую цену, чем у конкурентов, но за счет снижения затрат (например, закупка оптом, оптимизация производства). Важно: Не снижайте цену в ущерб качеству!

Стратегия "Цена проникновения".
Установите очень низкую цену на начальном этапе, чтобы привлечь клиентов и захватить долю рынка. Затем постепенно повышайте цену.

Вместо снижения цены, выбираем стратегию "Оптимальная цена" или "Премиум" с акцентом на качество и сервис. Текущая цена стрижки в "Очаровании" – 600 руб.

Варианты:

Сохранить цену 600 руб., но усилить ценность. (см. Шаг 5).

Сделать акцию: "Первое посещение – скидка 10%" (привлечь новых клиентов).

Разработать программу лояльности: "Каждая 5-я стрижка – бесплатно".

Практический совет:

Выберите стратегию, которая соответствует вашей уникальной ценности и вашей целевой аудитории.

Рассчитайте, какую минимальную цену вы можете установить, чтобы покрыть свои затраты и получить минимальную прибыль. Это ваша "точка безубыточности".

Вывод

ШАГ 5

01

02

03

04

05

Самый эффективный способ выдержать конкуренцию – это не снижать цену, а увеличивать ценность своего продукта или услуги.

Как это сделать:

Улучшите качество.
Используйте более качественные материалы, совершенствуйте технологии, обучайте персонал.

Предоставьте лучший сервис.
Будьте внимательны к клиентам, отвечайте на их вопросы, предлагайте дополнительные услуги.

Создайте уникальный опыт.
Сделайте так, чтобы клиенты запомнили ваш бренд и хотели возвращаться к вам снова и снова.

Предлагайте дополнительные услуги или продукты.
Расширяйте свой ассортимент, предлагайте сопутствующие товары, разрабатывайте программы лояльности.

Подчеркните свои преимущества в рекламе.
Расскажите клиентам о том, что делает вас особенными.

Улучшаем качество:
Закупаем более дорогие шампуни и бальзамы с приятным ароматом.

Предоставляем лучший сервис:
Предлагаем клиентам чай, кофе, журналы во время ожидания.

Создаем уникальный опыт:
Делаем стильный интерьер, включаем приятную музыку, обучаем мастеров вежливому общению.

Предлагаем дополнительные услуги:
Консультация стилиста по подбору прически, окрашивание бровей, укладка.

Рекламируем свои преимущества:
"В"Очаровании" работают мастера с 10-летним опытом",
"Мы используем только качественные материалы",
"У нас уютная атмосфера и индивидуальный подход к каждому клиенту."

Практический совет:

"Только в "Очаровании" – стрижка + укладка + консультация стилиста = 900 руб.!" (Создаем пакетное предложение, увеличивающее средний чек).

Спросите у своих клиентов, что они ценят больше всего в вашем продукте или услуге. Используйте эту информацию для улучшения своей работы.

Пример акции:

Борьба с конкурентами, снижающими цены – это не всегда гонка на выживание. Это возможность стать лучше, эффективнее и прибыльные. Следуйте этой пошаговой инструкции, и вы не только выживете в кризис, но и заложите фундамент для дальнейшего роста своего бизнеса. Помните, что ключевой момент – это понимание своих финансов
и умение принимать решения на основе данных. Если вам сложно разобраться в финансовых вопросах, обратитесь к финансовому специалисту, который поможет вам разработать эффективную стратегию.

ШАГ 6

01

02

03

04

Без четкой системы финансового учета и бюджетирования вы будете действовать вслепую, не понимая, куда уходят ваши деньги и как их можно сэкономить.

Что нужно сделать:

Внедрите систему учета доходов и расходов.
Используйте специальные программы или таблицы в Excel/Google Sheets.

Составляйте ежемесячный бюджет.
Планируйте свои доходы и расходы на следующий месяц. Сравнивайте фактические данные с плановыми.

Анализируйте свои финансовые показатели.
Отслеживайте свою прибыльность, рентабельность, оборачиваемость запасов.

Принимайте решения на основе данных.
Не доверяйте интуиции, опирайтесь на цифры.

Вывод:

Составляем ежемесячный бюджет. Планируем доходы от каждого вида услуг, расходы на материалы, зарплату и т.д.

Отслеживаем ключевые показатели (KPI):

Принимаем решения на основе данных:
Если средний чек снижается, предлагаем дополнительные услуги или акции. Если количество новых клиентов падает, усиливаем рекламу.

- Средний чек.
- Количество новых клиентов.
- Количество постоянных клиентов.
- Прибыльность каждого вида услуг.

Практический совет:

Мы не стали слепо снижать цены, а сосредоточились на улучшении качества услуг, сервиса и создании уникального опыта для клиентов. В результате, салон не только сохранит свою прибыль, но и привлечет новых клиентов, готовых платить больше за лучшее!

Если вы не уверены в своих знаниях в области финансов, обратитесь к финансовому специалисту для консультации или обучения.

olga-zachesova@mail.ru